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三联生活周刊6.14【点睛】过去那种瑞丽模式需要更新换代，要用一个更沉淀的逻辑来做，当成一件长期的、可持续的事情，以应对直播的激烈竞争。详情请见今日[封面故事]。（封面图：米粒是“缅甸现场”的一名主播，但疫情期间，他们被迫离开了离缅甸最近的翡翠市场——瑞丽）--------------三联生活周刊手机报2023年6月14日星期三农历四月廿七==============【本期导读】封面故事：[瑞丽苏醒：“疯狂的石头”归来（下）]>>回家>>余波==============【封面故事】[瑞丽苏醒：“疯狂的石头”归来（下）]◎黄子懿>>回家外迁的人中，不仅有商家和主播，还有物业基地。直播带货的“人、货、场”三要素，集体上演着一场大迁徙。19个月的空城迁徙，司光洋和团队找了一个大货车，搬上所有设备前往腾冲。腾冲也是我国一大翡翠市场，以旅游等线下市场为主，老板在当地购置了一栋商业楼。他们利用在瑞丽的经验，很快吸引了一波外迁的主播进驻，成了当地最大的直播基地。不过其存在影响了当地的线下生意，没过多久被勒令关停。“云南有电商土壤的可能就只有瑞丽了，其他地方多少都会有些排外。”司光洋认为。那之后，基地业务停滞，他和朋友跑到西双版纳勐海县做普洱茶直播。折腾一年，最后亏了。“茶叶是标品，要走量的。走量就要有大团队运作，中间的利润计算要很严格，容错率很低。这跟做翡翠很不一样，做翡翠的不会计较得那么细。”司光洋感叹。这次经历，让他前所未有地体会到了瑞丽和翡翠品类的特殊性。勐海当地政府给他的数据是，仅这一个县在疫情期间，就接纳了两万外迁的瑞丽人。在外“水土不服”的瑞丽人，经常谈论的一个话题就是：什么时候能回去？很多人在微信群天天打听。转机在2022年夏天出现。当年4月，瑞丽开始推动复工复产，翡翠玉石被作为重点行业推进。政府亲自过问在外漂泊的“禅石翡翠”、“翡翠王朝”等领头企业，希望他们能带头回来。此时距他们搬到平洲，刚刚过去一年。听到政府号召，在外的瑞丽人伺机而动。回家的决定很快就做出，“禅石翡翠”在广东留下一个小团队，其余数百人全部搬回。这一次，刘田小小等成员乘坐一辆别克GL8的商务车，车里塞满了公司的重要文件。“简直就是人货混装，后备厢压得高高的。”他们一路颠簸，车辆够重，时速开到100多公里也不会飘。这辆车陪伴了公司七八年，在瑞丽“每天24小时不间断取货送货，开到60码都很少”。但这一趟回家之旅，它跑得尤其快。回家后一个月，商务车正式退役。那是2022年5月，瑞丽太阳高挂，空气爽朗。又回到了熟悉的地方，所有人都想把丢失的时间补回来。瑞丽也做出了开放的姿态——至少物流能发货了。不过随着下半年传染性极强的奥密克戎流行，形势一度逆转。不时出现的疫情，一次次考验着瑞丽。反复中，团队坚持直播。“只要允许播，大家的拼劲立马就展现出来了。”刘田小小说，几百人的公司里，所有空间都住了人，办公室、仓库、会议室里摆满了折叠床。没有空位了，刘田小小就在办公室打地铺，在地毯上铺个沙发垫，买个三件套就当床睡。洗澡就去公司在旁边买的别墅，里面也睡满了人。太阳能还没开通，他们就用冷水洗澡。最辛苦的当数公司保安，很多是年龄偏大的当地人，他们拿发快递用的纸板，用绳子捆扎在一起就当床垫。盛夏里多蚊子，保安们每晚点两盘蚊香，拿灭蚊剂对着纸板狂喷。“这样是会中毒的。”刘田小小对他们说，保安们说没办法，不然蚊子咬得厉害。一有风吹草动，他们就要立马起来。“当时瑞丽有很多人都没钱吃饭了，会跑来偷东西，保安们主要防的是这个。”刘田小小说。[page]
上图：逛原石市场，专用手电筒必不可少，它能照出原石内部的纹理光泽那个夏天，回来的人异常多。不久后的某次“静默”中，瑞丽酒店的房间几乎被订满——很多团队都把酒店房间用作直播间，以应对集中管理的要求。“那时候酒店都是要抢的。”刘田小小说，公司在隔壁酒店一口气包下20多个房间，平均每个房间住了三四人，再多就打地铺，“隔壁房间是直播间，这间就是宿舍”。即便是在这样严格的自我管理中，疫情仍会不期而至——某次，一个员工被查出阳性，但直播又不能停，怎么办？密接和非密接被分开在不同房间管理，有的房间挤了五六个人，大家拼起两张床，在上面一起睡。很多人衣服都没带够，家里还有小孩、宠物要照顾。刘田小小就每天安排员工送物资、保障后勤，如此坚持了14天。平台数据显示，相较于在广东时的业绩下滑，“禅石翡翠”在搬回瑞丽后，在2022年的6～8月实现GMV的大幅度提升。当瑞丽市区在缓慢疗愈自我时，姐告玉城仍是一片冷清。由于区位特殊，这里正式的复工复产比起市区足足晚了大半年。“我们当时认为，那种状态肯定是不可持续的，迟早要回去。”2022年下半年，当瑞丽复工复产，司光洋和朋友们也慢慢进入到一种回归的状态，开始两地跑。有一次，他要去姐告玉城拿个东西，提前做好了相关申报。跨过姐告大桥后，他看到，姐告不再是记忆中那个热闹的边贸区和“小香港”。一个个商铺大门紧闭，路上没有一个人，只有偶尔路过的巡逻车、保洁员和流浪猫狗。“那个野草长得比人还高啊，真的跟电影一样。”司光洋回忆。这种日子在2022年底画上了句号。司光洋记得，那一天他刚好要离开瑞丽，从德宏州首府芒市乘飞机到昆明。航班13点左右起飞，起飞前，他的手机收到了一则新闻推送，宣告了全面解封的消息。一小时后，航班落地昆明，司光洋走出廊桥，发现一切都畅通无阻了。防疫人员、岗哨、核酸亭以及所有的相关告示牌都不见了，世界好像在一小时内就完全变了。“那个时候我意识到，疫情是真的结束了。”司光洋说。>>余波“感谢三年来的坚持，欢迎回家。”2023年，在姐告玉城待过的直播团队，都收到了这样一条短信。为了迎接主播们回家，玉城显示出了充足的诚意。老板在一次大会上宣布：“瑞丽很难，姐告很难，我现场承诺，所有摊位免租一年！”直到今天，姐告的元气还在恢复中，尚能感受到一丝所谓“电影一样”的萧索：两栋金砖模样的大厦依然停工，整个边贸区多数商铺大门紧闭，鲜见人影，只有玉城早市和国门口岸回暖的一波波游客，能让人嗅到往日的气息。当早市一散，傍晚将至，整个姐告归于冷清，只剩下免税店的LED灯孤零零地闪烁。玉城外的小卖部老板娘叹气：“以前每天随随便便卖上万，现在就几百块。”“可能只恢复了60%到70%。”司光洋说，姐告解封时间晚，提前归来的主播们就落脚在了市区的其他直播基地，分流了人气。一位做边贸的老板说，归根结底还是回来的人少了，“瑞丽以前是要堵车的，现在根本堵不起来”。一些人永远地留在了外地。两年前的迁徙浪潮中，有一些搬到广东的大团队在当地逐步站稳了脚跟，在疫情结束后暂未回到瑞丽。其中包括“禅石翡翠”的一位合伙人兼大主播，以及“翡翠王朝”当年遇到的那个大二女生——现在已是业内首屈一指的大主播，被称作“手镯一姐”。“她现在不再属于瑞丽了，是属于全国了。”“翡翠王朝”一位员工说。三年的归去来兮，让瑞丽的企业们也纷纷调整策略，学会了风险管理——最典型的方式是做两地布局。他们重视在广东设立的分公司，比如“禅石翡翠”和“翡翠王朝”两家公司。很多员工都是这两年迁过去的，“有的员工小孩要上学，就直接落户留在那边了”。刘田小小说，两次搬迁中他们损失了不少员工，也开始调整策略，在自营业务外做直播基地，为其他团队提供场地和服务，从交易额中抽成，“这样风险更小，经过这几年老板的经营理念也在发生变化”。瑞丽市官方也在调整。邝山告诉我，瑞丽直播过去多年的狂飙产生了一定内耗，直播间中低端产品竞争激烈，退货率高。官方当前正准备推动翡翠成品的定制直播，这样进一步减少中间环节，降低成本，减少退货率。不过这需要成品加工供应链，而这是当前瑞丽的短板、广东的强项。“过去我们是做销售多，但如果只这样，我们的加工就会一直差。”邝山说，“这能力也不是一天两天能形成的，瑞丽还需要时间的沉淀。”三年过去，一些人回来了，一些人长久地离开了。对于瑞丽来说，即便伤痕累累，这座边城过去所呈现出的活力、火爆与辉煌，依然吸引着无数外人向往，在解封的前后奔赴而来。按照邝山的说法：“第一波浪潮已经过去了，现在到瑞丽来直播的，已经是第二波了。”[page]
杨聪美是这一波淘金的“后浪”之一。她24岁，彝族，大理人，一头干练的中短发透露着与年龄不相符的成熟。她大学期间被火热的翡翠直播吸引，毕业后就投了简历奔来。那是2022年4月，瑞丽还处在反复的疫情中，关卡执勤人员看到她的逆行后很吃惊，问她这时来瑞丽干什么。她的回答简单直接：做直播。杨聪美是被“翡翠王朝”选中的一位新人，成了“手镯杨小乖”的主播。杨牧仁和项目负责人陈远航觉得她热情肯干，表达能力好，在当前大主播缺失的瑞丽很有潜力。“那时正是瑞丽和公司最困难的时候。”杨牧仁说，公司在疫情后认为，过去那种瑞丽模式需要更新换代，要用一个更沉淀的逻辑来做，当成一件长期的、可持续的事情，以应对直播的激烈竞争。公司给杨聪美团队定下的目标是，可以半年不开播，专做账号孵化。翡翠行业的信息壁垒高，杨聪美入行后，要在半年内学会相关所有知识。一开始，她天天待在家里看书，从9点到16点，记忆相关理论，自己去市场上买卖也必不可少。疫情之中，她保持着每天逛市场的习惯，学习选品与问价。最难的是短视频拍摄。团队对账号的孵化，会拍很多短视频讲解翡翠知识。但大学毕业之前，杨聪美没有出镜经历。有那么一段时间，瑞丽疫情严重，她和团队都被关在家里，但账号的孵化要求不能断更。她只有拿一个三脚架自己拍。“那个拍得我自己都不好意思看，一遍遍问同事行不行。很多视频发出去见不到效果，进步很慢，那时候非常煎熬矛盾，觉得努力了看不到效果。”杨聪美说。从2022年4月到2022年11月，团队关起门来，在瑞丽和市场上转悠，拍了半年多的短视频，这累积下了一批粉丝。2022年底，“手镯杨小乖”正式开播，其售卖的瑞丽手镯很快吸引了一定注意力，取得了不错的GMV。这种成长在过去半年里一直持续，如今杨聪美已是瑞丽复苏后的一名主播代表。“我们回头复盘时也会想，如果没有疫情，如果没有那半年关起来专心拍视频，可能就不会有后面的效果。”杨聪美说，“来瑞丽的时候我就很明确了，不管这里是什么样，我都做好不出去的准备了。”■（三联生活周刊）===============
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